摘要： DIPADA公式是國際推銷專家海英茲·姆·戈德曼(HeinzMGoldmann)總結的推銷模式。迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字...

DIPADA公式是國際推銷專家海英茲·姆·戈德曼(HeinzMGoldmann)總結的推銷模式。

迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟：
　　第一步，準確地發現顧客的需要與愿望（Definition）。
　　第二步，把推銷品與顧客需要結合起來（Identification）。
　　第三步，證實所推銷的產品符合顧客的需要（Proof）。
　　第四步，促進顧客接受所推銷的產品（Acceptance）。
　　第五步，激起顧客的購買欲望（Desire）。
　　第六步，促成顧客采取購買行動（Action）。

迪伯達公式的適用性

此模式適用于：生產資料市場產品、老顧客及熟悉顧客、，適用于保險、技術服務、咨詢服務、信息產品等無形產品的銷售，適用于客戶屬于有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式復雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。

2.AIDA公式

AIDA公式也稱“愛達”模式，是艾爾莫·李維斯Elmo Lewis 在1898年首次提出總結的推銷模式,是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，爾后再促使采取購買行為，達成交易。

AIDA是四個英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買

AIDA模式代表傳統推銷過程中的四個發展階段，它們是相互關聯，缺一不可的。應用“愛達”公式，對推銷員的要求是：

①設計好推銷的開場白或引起顧客注意。

②繼續誘導顧客，想辦法激發顧客的興趣，有時采用“示范”這種方式也會很有效。

③刺激顧客購買欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購買這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。

④購買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認，他的購買動機是正確的，他的購買決定是明智的選擇，就已經基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導興趣和刺激購買欲望”，三個階段充滿了推銷員的智慧和才華

3.IDEPA公式

埃德伯公式是迪伯達公式的簡化形式。埃德伯公式多用于向熟悉的中間商推銷，也用于對主動上門購買的顧客進行推銷。

埃德伯公式是迪伯達公式的簡化形式。“埃德伯”是五個英文字母IDEPA的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。它們表達了埃德伯公式的五個推銷步驟：

第一步，Identification，意即，把推銷品與顧客需要結合起來。

第二步，Demonstration，意即，向顧客示范產品。

第三步，Elimination，意即，淘汰不合適的產品。

第四步，Proof，意即，證實顧客的選擇正確。

第五步，Acceptance，意即，促使顧客接受產品。

4.FABE公式

費比公式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結并推薦的推銷公式。

“費比”是四個英文字母FABE的譯音。這四個英文字母分別為四個英文單詞的第一個字母。它們表達了費比公式的四個推銷步驟：

第一步，把產品的特征詳細地介紹給顧客（Feature）。

第二步，充分分析產品優點（Advantage）。

第三步，盡數產品給顧客帶來的利益（Benefit）。

第四步，以“證據”說服顧客（Evidence)

5.SWOT公式

就是SWOT分析，即基于內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。

運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。

S （strengths）是優勢、

優勢，是組織機構的內部因素，具體包括：有利的競爭態勢；充足的財政來源；良好的企業形象；技術力量；規模經濟；產品質量；市場份額；成本優勢；廣告攻勢等。

W （weaknesses）是劣勢、

劣勢，也是組織機構的內部因素，具體包括：設備老化；管理混亂；缺少關鍵技術；研究開發落后；資金短缺；經營不善；產品積壓；競爭力差等。

O （opportunities）是機會、

機會，是組織機構的外部因素，具體包括：新產品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。

T （threats）是威脅。

威脅，也是組織機構的外部因素，具體包括：新的競爭對手；替代產品增多；市場緊縮；行業政策變化；經濟衰退；客戶偏好改變；突發事件等。

SWOT方法的優點在于考慮問題全面，是一種系統思維，而且可以把對問題的“診斷”和“開處方”緊密結合在一起，條理清楚，便于檢驗按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。

成功應用SWOT分析法的簡單規則：

①進行SWOT分析的時候必須對公司的優勢與劣勢有客觀的認識。

②進行SWOT分析的時候必須區分公司的現狀與前景。

③進行SWOT分析的時候必須考慮全面。

④進行SWOT分析的時候必須與競爭對手進行比較，比如優于或是劣于你的競爭對手。

⑤保持SWOT分析法的簡潔化，避免復雜化與過度分析。

⑥SWOT分析法因人而異

構造SWOT矩陣