摘要： DIPADA公式是國(guó)際推銷專家海英茲·姆·戈德曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式。迪伯達(dá)”是六個(gè)英文字母DIPADA的譯音。這六個(gè)英文字母分別為六個(gè)英文單詞的第一個(gè)字...

DIPADA公式是國(guó)際推銷專家海英茲·姆·戈德曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式。

迪伯達(dá)”是六個(gè)英文字母DIPADA的譯音。這六個(gè)英文字母分別為六個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。它們表達(dá)了迪伯達(dá)公式的六個(gè)推銷步驟：
　　第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望（Definition）。
　　第二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(lái)（Identification）。
　　第三步，證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要（Proof）。
　　第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品（Acceptance）。
　　第五步，激起顧客的購(gòu)買欲望（Desire）。
　　第六步，促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)（Action）。

迪伯達(dá)公式的適用性

此模式適用于：生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、，適用于保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息產(chǎn)品等無(wú)形產(chǎn)品的銷售，適用于客戶屬于有組織購(gòu)買即單位購(gòu)買者的銷售。因?yàn)榇四Ｊ奖華IDA模式復(fù)雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。

2.AIDA公式

AIDA公式也稱“愛(ài)達(dá)”模式，是艾爾莫·李維斯Elmo Lewis 在1898年首次提出總結(jié)的推銷模式,是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式，它的具體含義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購(gòu)買行為，達(dá)成交易。

AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即促成購(gòu)買

AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷員的要求是：

①設(shè)計(jì)好推銷的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。

②繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。

③刺激顧客購(gòu)買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買這種商品是因?yàn)樗枰枰纳唐氛峭其N員向他推薦購(gòu)買的商品。

④購(gòu)買決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買決定是明智的選擇，就已經(jīng)基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華

3.IDEPA公式

埃德伯公式是迪伯達(dá)公式的簡(jiǎn)化形式。埃德伯公式多用于向熟悉的中間商推銷，也用于對(duì)主動(dòng)上門購(gòu)買的顧客進(jìn)行推銷。

埃德伯公式是迪伯達(dá)公式的簡(jiǎn)化形式。“埃德伯”是五個(gè)英文字母IDEPA的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。它們表達(dá)了埃德伯公式的五個(gè)推銷步驟：

第一步，Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(lái)。

第二步，Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。

第三步，Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。

第四步，Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。

第五步，Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。

4.FABE公式

費(fèi)比公式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)并推薦的推銷公式。

“費(fèi)比”是四個(gè)英文字母FABE的譯音。這四個(gè)英文字母分別為四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。它們表達(dá)了費(fèi)比公式的四個(gè)推銷步驟：

第一步，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客（Feature）。

第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（Advantage）。

第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益（Benefit）。

第四步，以“證據(jù)”說(shuō)服顧客（Evidence)

5.SWOT公式

就是SWOT分析，即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。

S （strengths）是優(yōu)勢(shì)、

優(yōu)勢(shì)，是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；充足的財(cái)政來(lái)源；良好的企業(yè)形象；技術(shù)力量；規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品質(zhì)量；市場(chǎng)份額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。

W （weaknesses）是劣勢(shì)、

劣勢(shì)，也是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素，具體包括：設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開(kāi)發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等。

O （opportunities）是機(jī)會(huì)、

機(jī)會(huì)，是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場(chǎng)；新需求；外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等。

T （threats）是威脅。

威脅，也是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等。

SWOT方法的優(yōu)點(diǎn)在于考慮問(wèn)題全面，是一種系統(tǒng)思維，而且可以把對(duì)問(wèn)題的“診斷”和“開(kāi)處方”緊密結(jié)合在一起，條理清楚，便于檢驗(yàn)按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。

成功應(yīng)用SWOT分析法的簡(jiǎn)單規(guī)則：

①進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有客觀的認(rèn)識(shí)。

②進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須區(qū)分公司的現(xiàn)狀與前景。

③進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須考慮全面。

④進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

⑤保持SWOT分析法的簡(jiǎn)潔化，避免復(fù)雜化與過(guò)度分析。

⑥SWOT分析法因人而異

構(gòu)造SWOT矩陣